Cuando una empresa se encuentra en constante crecimiento se puede plantear el caso de querer acceder a los mercados internacionales y aprovechar la oportunidad.
No obstante, antes de llevar a cabo este proceso, es de vital importancia conocer cómo hacerlo para estar seguros de que es la mejor decisión y de si la empresa será capaz de responder ante el nuevo reto que se presenta.
Qué tener en cuenta antes de acceder a los mercados internacionales
Antes de acceder a los mercados internacionales, hay que tener en cuenta que debe establecerse un plan de actuación comercial, así como conocer una serie de factores para tomar la decisión más adecuada.
Analizar las barreras propias
A la hora de introducirte en los mercados internacionales, lo primero que debes hacer es un análisis de las propias barreras de la empresa para conocer de primera mano qué puede impedir su crecimiento.
Es decir, la idea es estudiar si la empresa está preparada para soportar todo lo que conlleva una internacionalización de la misma.
Poner en valor el producto
Conocer el producto que se ofrece al detalle es otro de los puntos clave. Que un producto o servicio tenga éxito en su país de origen no quiere decir que exista una gran demanda en otros mercados.
Saber de primera mano si tendrá beneficios es de vital importancia para no dar un salto que puede resultar siendo contraproducente para el negocio.
Tener un plan establecido
Asimismo, dar el salto a los mercados internacionales debe ir acompañado de un plan bien definido y conciso donde estén reflejados aspectos como la estrategia a seguir, las oportunidades, los errores, las acciones que se llevarán a cabo, etc.
Considerar el riesgo
Abrirse al mercado internacional supone un riesgo intrínseco que es importante conocer, sobre todo, a largo plazo. Es decir, hay que operar con un margen que contribuya a reducir el impacto en el negocio ante eventuales errores o fallos que puedan surgir en el proceso.
Conocer los tratados internacionales
A la hora de apostar por introducirse en los mercados exteriores, otro punto indispensable pasa por conocer tanto los acuerdos como los tratados internacionales que existan entre el país de origen y el de destino, de cara a facilitar el trabajo en aduanas.
Estrategias para introducirte en los mercados internacionales
Una vez estudiados los puntos anteriores, si deseas introducirte en los mercados internacionales, debes seguir una estrategia que te ayude a hacerlo con éxito de acuerdo a tu objetivo final.
Exportación o venta desde el lugar de origen
La exportación es la forma más común de dar el salto al mercado internacional, ya que cuenta con una menor inversión y riesgos. Además, será la empresa la que controle el proceso y el margen neto de ventas serán beneficios para la misma.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que supone un menor conocimiento del mercado y es necesario personal en el país de origen que se encargue del procedimiento. Por otro lado, puede suponer un mayor desgaste para el departamento internacional.
Agente comercial
A través de esta vía, la empresa contará con un agente comercial en el país de destino que será el encargado de buscar clientes y firmar los contratos de la misma, cobrando una comisión por este trabajo.
Esta estrategia tiene ventajas e inconvenientes. Por ejemplo, la empresa se podrá beneficiar de la agenda de clientes del agente, pero si se termina la relación entre ambos, los perderá.
Distribuidor
Al contrario que el agente comercial, un distribuidor es el encargado de comprar la propiedad de la mercancía de la empresa y venderla a los consumidores del lugar de destino.
Como principal ventaja, este distribuidor tendrá una gran experiencia en el sector y el mercado. Sin embargo, la empresa tendrá un control bastante menor sobre el producto, así como sobre los clientes, pues se desconocerá el destino del mismo.
Implantación en país de destino
Para llevar a cabo esta estrategia, hay que abrir una sucursal o filial de la empresa en el sitio de destino. También se puede llevar a cabo creando una Joint Venture trabajando con un socio local.
Esta presencia de la empresa en el lugar tiene muchas ventajas y puede ser incluso necesaria para introducirse en algunos mercados internacionales. No obstante, también requerirá de una mayor inversión y esfuerzos por parte de la misma.
Fabricación del producto en los mercados exteriores
Es el grado máximo de internacionalización al que puede llegar una empresa. Esta fabricación se puede llevar a cabo a través de licencias de fabricación, de contratos o abriendo un centro de producción en el lugar de destino.
Este es el punto que requiere de mayor inversión y mayor esfuerzo por parte de la empresa. Por eso mismo, también precisará de un estudio exhaustivo del mercado y conocer cómo el producto puede satisfacer las necesidades de los consumidores del lugar de destino.
